中国经济的快速生长历程中，中国不再仅仅是外商直接投资的接受国；越来越多的中国企业在外洋开展投资运动，而跨国并购是对外投资的最主要途径。从2014年起，中国出境投资已经凌驾入境投资。一些主要的跨国并购案，经常登上国际媒体的头条，如美的集团完成对德国库卡集团的要约收购、万洲国际收购美国猪肉生产商史女士菲尔德等。中国的对外投资运动已成为全球化历程的主要部分。然而，马力教授诠释道：“学术界的研究没跟上，给司理人的教育也就跟不上；而有些新闻媒体报道片面、惊悚、或者极端的事例或者用臆想来迎合读者，吸引眼球。效果，关于跨国收购，特殊是中国企业脱手收购蓬勃国家企业的实例，充满了相互的误解与嫌疑、还夹杂着对方公众的狂妄与私见。有的说中国企业钱多人傻，有的说中国企业破损了行业生态，有的埋怨中国企业影响了别人的利益，也有的嫌疑中国企业怎么能脱手云云大方。怎样用谈判的视角来明确这么主要的商业实践、并且给一线的司理人提供点儿有用的建议呢？这是我们开展这方面研究的初志。”

日前，我院组织与战略治理系马力教授与西北大学Jeanne Brett教授，俄亥俄州立大学博士生王浩，我院张志学教授合著的文章被英文期刊《MIT斯隆治理谈论》（MIT Sloan Management Review）所接受。这篇文章团结关于跨国谈判已有的理论框架，使用大宗中国企业对外收购案例，来资助外洋企业更好的识别中国目今投资情形和熟悉对外直接投资者（以下简称OFDIs）的投资倾向和谈判战略。“我们这篇文章的目的，是希望告诉英文天下内里的读者：那些貌似不可理喻的中国企业在跨国并购中的行为，着实背后都有其内在、合理的逻辑的，希望增进他们对中国企业的明确。在现实中，若是对方更好地相识了己方，其效果一定是增进双赢，由于真正做营业的谈判者最喜欢的相助工具就是懂行的、掌握谈判技巧的敌手。”

该文首先先容了一个剖析跨国谈判的框架，即从谈判双方各自的情形（Environment）、利益（Interest）和谈判战略（NegotiationStrategy）出发，资助谈判者熟悉相互。作者网络了已往15年间在中国和西方国家主流报纸和杂志上刊载的中国对外直接投资的大宗案例，来剖析中国OFDIs所处的情形、利益和谈判战略，以消除外国司理人心中的“狂妄与私见”。

在剖析情形时，文章指呈现在中国泛起越来越多的中国OFDIs主要是受目今三个主要的中国情形特征所影响的。首先，“新常态”（New Normal）经济取代了已往的粗放式的、片面追求生长速率的经济增添方法，中国消耗者和企业更关注质量、清静和环保，而放缓的经济增速也刺激着中国企业举行转型和追求新的一连竞争优势。其次，“走出去”（Go Global）的宏观政策也鼓舞着中国企业向外拓展营业，中国政府对企业举行对外投资管制镌汰，并为一些OFDIs提供金融和信息渠道支持。最后，近年来反腐力度加概略求中国企业合规运作（Play Clean），一批批声誉优异的海内企业最先走出去，同时也吸引着越来越多的外洋企业与中国企业相助。好比，首创集团收购新西兰的固废处置惩罚公司Transpacific，体现了新常态下生长环保手艺的需要；弘毅收购英国的连锁餐厅Pizza Express，伊利收购澳大利亚的奶制品公司Oceania Dairy，批注新常态下对高质量食物、深耕多个食物细分产品的需求；罢了往如大庆在印尼收购没有石油的油田之类肩负了糜烂分子侵吞国家工业之类的生意，以后将很少泛起了。

文章继而剖析，在这样的情形配景下，中国企业追求外洋投资时机的焦点目的、投资倾向或者说中国对外投资企业的利益（Interest）所在。文章指出，外洋企业为了能够吸引更多的中国OFDIs，就必需充清楚确中国企业的投资倾向和目的。新常态下的经济增添量依旧很是显著，以是中国企业会一如既往地去外洋购置原质料、能源等资源企业；同时，累积于“旧常态”下的重大的新社会阶级，对高质量、环保、清静的产品需求极大，不少中国企业为了知足这部分市场而收购外洋企业的优异产品、手艺、开发能力等；别的具有先进手艺开发能力、全球着名品牌以及获得特殊营业允许等的外洋企业，也都是中国OFDIs购置外洋企业的主要目的。

在战略（Negotiation Strategy）部分，文章提醒外洋企业的治理层怎样相识中国的谈判战略和气概，以镌汰相互的误解和冲突。文章特殊强调，跨国商务谈判的情境有明确的目的（强情境），以是这一情境自己对人们有很是大的压力，以是那种场合下人们的行为模式与平时很可能差别。虽然常见的跨文化心理学的研究报告发明中国人回避矛盾、追求协调，可是在谈判领域的研究却发明中国人是高度竞争性的谈判者。另外，虽然中国谈判者有话不直说经常是谈判中的弱点，可是在双方恒久相识、相互深入明确了对方的利益诉求之后，这种谈判的行为往往能带来越发协调的后续相助。虽然跨国谈判中中国人更不肯意明确披露自己的信息、禁止易连忙建设信托关系，可是通过多议题的要约的往返互动以及职业化能力的展示，谈判双方也可以建设信托、告竣双赢。

怎样把象牙塔内里的研究应用到天天都在举行的现实商务运作中？怎样在对现实商务运动的剖析中能够严谨、可靠？这对矛盾（Rigor and Relevance）在举行商学研究中经常困扰研究者。本文的做规则是兼顾两者：用严谨的逻辑、严肃的剖析框架，剖析鲜活的案例，给出扎实的建议。这篇文章从最初的想法爆发，到几个相助者步队的搭建，到重复修改论文的主题，再到投稿、修改，到最后被乐成接受，共花了近五年的时间。而在这一剖析历程中，该团队不但产出了这篇面向外国读者的多案例剖析，还在撰写针对中国读者的另外一篇案例总结文章，同时还在策划后续的定量研究。生长中国家的对外吞并收购是国际商务中较量新的征象，罢了往的理论对这个征象的诠释能力缺乏；这一团队希望通过将实验室内里的谈判研究效果，延伸到跨国收购的领域，勉励外洋企业更好地与中国OFDIs举行谈判和相助，最终实现共赢。

作者简介：

马力现任伟易博组织与战略治理系副教授，他在华盛顿大学取得治理学博士学位，研究兴趣为跨国谈判、加入式治理等。

Jeanne Brett现任美国西北大学凯洛格商学院教授，DRRC中心主任，她的研究领域主要有跨文化谈判、冲突处置惩罚和跨文化团队等。

王浩现为美国俄亥俄州立大学博士生，他是伟易博2012届MBA结业生,他的研究兴趣为跨国谈判，跨文化并购。

张志学现任伟易博组织与战略治理系教授、行为科学研究中心主任、中国心理学会决议心理学专业委员会副主任。他的研究兴趣包括企业向导与文化、谈判与冲突处置惩罚、团队历程以及跨文化治理等。